A legnagyobb változás tehát abban történik, hogy a gyártók egyre inkább nem csak magát a terméket értékesítik, hanem ahhoz kapcsolódó szolgáltatást (is) – vagyis az ügyfelek nem a terméket vásárolják meg, hanem például annak használata után fizetnek.
A Rolls-Royce-nál például már történt egy olyan váltás, hogy a vállalat által gyártott dízel- és gázturbinák értékesítésekor hosszú távú szolgáltatási megállapodást is kötnek a vásárlóval. Ez a légi közlekedési iparban például úgy néz ki, hogy a repülőgép tulajdonosa/üzemeltetője a hajtómű repült órái után fizet, a válláról pedig lekerül a hajtómű karbantartási kockázata, miután ezt egy havi fix összegért a gyártó elvégzi. A repülőgép tulajdonosánál/üzemeltetőjénél ez a megoldás a cash flow volatilitását is csökkenti, azaz hosszabb távon egyenletes kiadással számolhat. Ez szakértők szerint sokkal olcsóbb, mint a korábbi idő- és anyagigény szerinti modell (T&M).
A példánál maradva, a Rolls-Royce ugyan nem kap pénzt azonnal az eladott turbina/hajtómű után, de karbantartásból folyamatos bevétele származik a vállalatnak – mondta Kube.
Azok a vállalatok, amelyek korábban termékeket állítottak elő és/vagy forgalmaztak, egyre inkább úgy próbálják a bevételeiket feltornászni, hogy annak 30-40-50 százaléka szolgáltatásból (adatszolgáltatás, tanácsadás) származzon – mondta Kube.
Napi